POINT
メディアの“機会損失”を“資産”に転換。離脱ユーザーをLINEでリスト化し、継続的なナーチャリングを実現
POINT
CV数約4.7倍、売上約165%向上を達成。新たにLINEの友だちリストを獲得し、コンバージョン機会を最大化
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ノウハウがなくても“お任せ”できる伴走力。専門知識を持つCSが主体的に改善を続け、最小工数での運用を実現
日々、有益な情報やサービスを求めるユーザーが訪れる比較メディア。
しかし、サイトを離脱したユーザーとの接点を持ち続けることは難しく、大きな機会損失となっているケースは少なくありません。
今回ご紹介する株式会社スタークラフト様は、金融から美容、不動産まで幅広いジャンルの比較メディアを運営し、WEB広告やSEO、SNSを駆使して集客を行っています。
同社は、自社サービスを持たないメディアという特性上、離脱ユーザーへのアプローチに課題感を抱えていました。
この課題に対し、LINE施策「BOTCHAN Engagement」を導入。どのようにしてユーザーとの継続的な接点を構築し、成果へと繋げたのでしょうか。
会社の経営と事業の最前線を担う中倉氏に、導入の背景から具体的な成果、そして施策を成功に導いたパートナーとの連携について、詳しくお話を伺いました。
企業紹介：人々の課題解決に貢献する比較メディアを多数展開
株式会社スタークラフトは、「デジタルマーケティングでみんなを豊かにする。」という理念を掲げ、人々の悩みや課題解決に役立つ情報・商品・サービスを紹介するWEBメディアやSNSアカウントの企画・制作・運営を手掛けています。
運営メディアは数十以上にのぼり、金融、人材、健康食品、オンライン診療など、そのジャンルは多岐にわたります。主な収益モデルは成果報酬型広告であり、WEB広告やSEO、SNSなど多様なチャネルからの集客が強みです。代表的なメディアとして、ウォーターサーバーを比較・紹介する「水ナビ」、選りすぐりの商品・サービスを紹介する「エリスグッド」、不動産売却の知識をわかりやすく届ける「不動産のいろは」、各領域でユーザーから高い支持を集めています。
株式会社スタークラフト コーポレートサイト：https://starcraft-n.co.jp/
担当者紹介：経営と現場の二つの視点を持つ、株式会社スタークラフト 代表取締役 中倉氏
会社の経営全般を統括しながら、自らも広告運用やサイトディレクション、アライアンス交渉まで手掛けるプレイヤーでもある中倉氏。
過去には、メディアの専門性を高めるために「アクアソムリエ」の資格を取得するなど、情報の信頼性向上にも力を注いできました。「ベストベンチャー100」に2年連続で選出されるなど、その経営手腕は高く評価されています。常に現場の視点を持ち、データに基づいた客観的な判断を重視しながら事業を推進しています。
株式会社スタークラフト 代表取締役 中倉 大吾氏
導入前の課題と背景：比較メディア特有の「機会損失」というジレンマ
多くのユーザーが訪れるスタークラフト社のメディアですが、導入前は大きな課題を抱えていました。それは、自社で商品やサービスを持たない比較メディアであるがゆえの構造的な課題です。
中倉氏：
「私たちのメディアに訪問してくださったユーザー様が、その場で申し込みに至らないケースは少なくありません。特に今回の商材に関しては、即決いただくというよりも、じっくり比較検討される性質のものが多いため、離脱されたユーザー様に対して、後日いかに効果的なアプローチを行うかが重要だと考えていました。自社で顧客リストを保有しているわけではないため、サイトから離脱されてしまうと、そのユーザー様が再び私たちのメディアを訪れてくれる保証はありません。リターゲティング広告という手法もありますが、当然ながら広告費が発生します。この状況を打破する必要があると考えていました。」
競合他社様がLINEを活用した施策で成果を上げている状況も認識しており、対策の必要性を感じていたものの、社内にはLINE施策に関するノウハウやリソースが不足しているというジレンマを抱えていたといいます。
中倉氏：
「競合他社の動向は気になっていましたが、自社でゼロから始めるには、まずノウハウを学ぶところから始めなければならず、なかなか実行に移せずにいました。他社様に後れを取っているという感覚は、正直なところストレスにもなっていました。」
そんな折、日頃からお取引のある広告代理店のご担当者様から紹介されたのが「BOTCHAN Engagement」でした。
サービスとの出会いと導入の決め手：ノウハウ不足を解消する「伴走型」の支援体制
かねてから課題意識を持っていた同社にとって、この提案はまさに渡りに船でした。他社サービスとの比較検討は行わず、導入に向けて前向きに検討を進めたといいます。導入の決め手となったのは、スタークラフト社が抱える課題に的確に応えるサービス内容でした。
中倉氏：
「最も魅力的だったのは、LINE施策に関するノウハウがあまりない私たちに代わって、シナリオ構築から運用までを一貫して委託できる点です。社内のリソースは限られていますから、専門知識を持つチームに“お任せ”できる伴走型の支援体制は、導入を決断する上で非常に大きな後押しとなりました。」
導入プロセスと実行時の判断軸：専門性の高いシナリオ設計とスピーディーな実装
導入プロセスにおいても、BOTCHAN側の専門性とスピード感が高く評価されています。
中倉氏：
「最初のヒアリングでお伝えした情報は限られていたにもかかわらず、非常にスピーディーに、かつ、まるでその分野の専門家が作ったかのような精緻なシナリオを設計していただきました。ユーザーのインサイトを的確に捉えた内容で、驚いたことを覚えています。こちらの負担がほとんどなく、スムーズに導入まで進められた点は大変ありがたかったです。」
クリエイティブに関しても、社内のデザイナーが制作したものと比較しても遜色ない品質であったと評価しており、サービス全体に対する信頼感が醸成されていきました。
導入後の成果・得られた価値：CV数約4.7倍、売上165%向上。そして“資産”となるユーザーリストの獲得
導入後、施策は着実に成果を上げ始めました。
これまで実施していた、単一の案件しか紹介できない離脱ポップアップ施策と比較して、「BOTCHAN Engagement」経由のCV数は約4.7倍、売上は約165%向上。複数の商材の中からユーザー自身に適したサービスを提案できるようになったことで、コンバージョン機会の最大化に成功しました。
しかし、成果はそれだけではありません。中倉氏は、定量的な成果以上に重要な価値を得られたと語ります。
中倉氏：
「最大の成果は、これまで“点”でしかなかったユーザーとの接点を“線”にし、継続的な関係を築くための“濃いユーザーリスト（LINEの友だち）”という資産を持てたことです。これまで獲得手段のなかったLINEの友だちと、新たに多くの接点を持つことが可能になりました。これにより、比較検討期間の長いユーザーに対しても、ステップ配信※などを通じて能動的にアプローチし、時間をかけてナーチャリング（顧客育成）することが可能になりました。ユーザーが最適なタイミングで意思決定できるようなサポートが実現できていると感じています。」
【注釈】
※ STEP配信：LINEの友だち追加などを起点として、あらかじめ用意しておいた複数のメッセージを、決められたスケジュールで段階的に自動配信する機能。顧客との関係構築や育成（ナーチャリング）を目的として活用される。
また、運用開始後も、BOTCHANのカスタマーサクセス担当が主体的に改善案を提案・実行してくれるため、スタークラフト社側は最小限の工数で施策を推進できている点も、高く評価されています。
一方で、中倉氏は現状を冷静に見つめています。
中倉氏：
「施策単体で見ると大きな成果が出ていますが、現時点では、その成果がサイト全体の売上や利益の純増に直結しているかというと、まだ伸びしろがあると感じています。これは私たちのビジネスモデルや商材の特性も関係していると考えており、今後さらに検証や改善を重ねていく必要があると認識しています。」
この真摯な分析姿勢こそが、同社の継続的な成長を支える原動力と言えるでしょう。
今後の展望・注力する取り組み：他ジャンルへの横展開と新たな収益機会の創出
今回の成功体験を元に、同社はさらなる展開を見据えています。
中倉氏：
「現在はまず1つのメディアで施策を実施していますが、今後は他のジャンルのメディアでもLINE施策の導入を検討していきたいと考えています。また、例えばあるジャンルの友だちリストに対して、親和性の高い別ジャンルの商材を紹介するといった、クロスセル的な取り組みも面白いかもしれません。もし新たな施策を検討する際には、ぜひご相談させていただきたいです。」
同じ課題を抱える人へのアドバイス
最後に、同様の課題を抱える企業担当者に向けて、中倉氏からメッセージをいただきました。
中倉氏：
「弊社のように、自社商品を持たずユーザーリストの獲得に課題を感じているメディア運営者の方や、離脱ユーザーへの効果的なアプローチ手法を探している企業にとって、BOTCHAN Engagementは非常に有効な選択肢になると思います。特に、LINE施策のノウハウがない、あるいはリソースが限られているという場合には、専門チームに伴走してもらえるメリットは非常に大きいと感じます。
もちろん、専門チームにお任せできる分、一定の費用は発生しますので、その投資に見合う効果が得られるか、費用対効果を慎重に検討する必要はあるでしょう。
その上で、私たちの事例のように、施策の成果が即座に事業全体の利益向上に繋がるかどうかは、ビジネスモデルや扱う商材によっても変わってくる可能性があります。まずは導入してみて、自社の事業との相性を見ながら改善を重ねていくことが重要ではないでしょうか。」
比較メディアが抱える構造的な課題に対し、伴走型のLINE施策という新たな一手で挑む株式会社スタークラフト。獲得したユーザーリストという“資産”を武器に、同社の挑戦はこれからも続きます。
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BOTCHANの導入をご検討中で、自社での活用可能性や状況に合わせた具体的なアドバイスをご希望の企業様は、どうぞお気軽にお問い合わせください。
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