導入から半年で、売り上げ10倍。犬のデンタルケア市場席巻の快進撃を、陰で支え続けた存在とは

2020年7月22日

発売開始から1年と4ヶ月で、総出荷本数は10万本超え。

リリースしたばかりの新人商品は、すぐさまエースで4番を担う、会社の主力商品へ。

しかし、ここまでの道のりは決して平坦なものではありませんでした。

今回インタビューさせていただいたのは、犬のデンタルケア商品「ドクターワンデル」を販売する、株式会社ライブナビの販売企画部・三浦 大輝さん。

そしてもう1名は、ライブナビ社のデジタルマーケティングを支援する、株式会社ブシドーに所属の山口 良介さんです。

 


(ブシドー社の山口さん(左)とライブナビ社の三浦さん(右))

 

ドクターワンデルは、どうして開発されたのか。

そして、どのような経緯をたどって、業界随一の犬用デンタルケア商品となったのか。

最後に今後の展望も合わせて、お二人にじっくり話を伺いました。

インタビュアーを務めるのは、ライブナビ社にチャットボットサービス「BOTCHAN(ボッチャン)」をご提供する株式会社wevnal(ウェブナル)の、カスタマーサクセス担当・永沼 裕章です。

 

「最初の半年くらいの売れ行きは、正直よくなかった」


(wevnal社のカスタマーサクセスチームに所属する永沼)

 

永沼(以下;━━):まずは、ドクターワンデル開発の経緯について伺いたいです。ライブナビさんは、それまで人用のスキンケアやサプリメントなどを中心に開発されてきたと思うのですが、どうして今回、犬用の商品を開発されたのですか?

三浦さん(以下;三浦):いまのEC業界って、どうしても人用の商品は乱立しているんです。そういったレッドオーシャンな状況の打開策を探るなかで、さまざまなご縁があり、獣医師の徳永先生と商品を共同開発させていただけることになりました。

そして実は犬って、人間よりも口内が繊細で、悪化しやすいんですね。しかも人間と違って、犬が自分から歯を磨くことはないじゃないですか。そこで、飼い主やワンちゃんにとってできるだけ負担が少なく、手軽に口内ケアができる商品として、ドクターワンデルを開発しました。

━━発売当初から、売れ行きは好調でしたか?

三浦:いや、最初の半年くらいは、正直あまりよくなかったですね。実は、ドクターワンデルの発売と同時に、スポーツ関連の人向け商品も発売しまして、初動はそのスポーツ関連商品の方が良かったですね。

 

 

━━最初から販売がうまくいっていたわけではなかったんですね。

山口さん(以下;山口):私は、主に広告周りで、ドクターワンデル販売のお手伝いをしていました。ただ最初は、「ドクターワンデルを取り扱ってください」と代理店さんにお願いするのも、苦労しましたね。

最初はライブナビさん自身が、インハウスのみで広告を回していたんですけど、そうなるとやっぱり運用する金額はそれほど大きくないですし、あまり良い販売数値も出せていませんでした。代理店さんに「販売していただけませんか」とお声がけするにあたって、それまでの実績を使えないので、強く推しきれなくて…。

だから三浦さんには、「まずは例えば1週間という短い期間でもいいので、代理店さんに示せる販売実績を出してください!」とお願いしていましたね(笑)

 

課題に感じていた「カゴ落ち」

 

━━発売当初は波に乗り切れなかったドクターワンデルが、軌道に乗り始めたのはいつごろからですか?

山口:発売から8ヶ月経った、2019年の10月くらいからですね。いろんな代理店さんにご協力いただき、広告運用を試行錯誤するなかで、販売件数が徐々に伸びてきて。そこで一気に広告予算を増やし、11月12月の年末にかけてアクセルを踏みました。

━━弊社のチャットボットサービス「BOTCHAN(ボッチャン)」をご導入いただいたのも、ちょうどその時期ですよね。

三浦:そうですね。最初は弊社の代表がBOTCHANの情報を持ってきてくれて、そこでwevnalさんから、BOTCHANのご説明を受けたんです。

当時、どんどんと販売件数を伸ばしていこうとするなかで、「カゴ落ち」の数値は気になっていました。

お客様からも「購入カートが使いづらい」という声を、チラホラいただいていて。なにかCVR(購入率)を上げられる手段はないかということで、チャットボットを検討していました。

 

 

━━BOTCHAN以外にも、他社さんのチャットボットサービスはご検討されましたか?

三浦:はい、実は当時、wevnalさんとは別会社のチャットボットも検討していたんです。ただ、最終的にはBOTCHANを導入することにしました。大きな決め手になったのは、料金システムと、あとは管理画面の見やすさですね。

既存の購入カートだと、お客様がどこで離脱してしまっていたのかが、分かりませんでした。ただそれがBOTCHANだと、どこの設問で離脱してしまったかをすべて数値に出せるので、改善施策を打ちやすいなと思ったんです。

実際、BOTCHAN内にある程度データがたまった段階で、どこの設問で離脱率が高いかを分析して、設問の順番を変えるなどの改善をしていただきました。

 

BOTCHAN導入からの半年で、売り上げは10倍

 

━━2019年の10月から現在の2020年の6月まで、一時期販売が落ち込でしまう時期もありましたが、トータルで見るとドクターワンデルの売り上げは、大きく伸びましたよね。

三浦:BOTCHANを導入した2019年の10月からの半年で、売り上げは約10倍になりました。

チャット形式で情報を入力するというのは、LINEなど他のコミュニケーションツールで普段から経験していてなじみが深いので、お客様も操作しやすいのかなと思います。ドクターワンデルの総出荷本数は、発売開始から1年と4ヶ月で、10万本を超えました。

いまはもう、会社の立派な主力商品ですね。

 


(ドクターワンデルのLPに設置されたBOTCHAN)

 

山口:発売を開始した当初は、代理店さんにお声がけしても、なかなか良い反応をいただけなかったんです。

しかし最近は、むしろ代理店さんの方から「ドクターワンデルを取り扱わせていただけませんか?」と、指名でお声がけいただけることも増えてきました。

弊社はいろんな企業様のデジタルマーケティングをご支援していますが、ドクターワンデルの販売推移を見ていると、デンタルケア市場での存在は、頭ひとつかふたつ抜けられたなと思いますね。

 

ドクターワンデルの存在を生かした、新商品を

 

━━では最後に、ドクターワンデルの今後の展開を教えていただけますか?

三浦:ひとつ考えているのは、ドクターワンデルの付加価値を、いかにより大きくしていけるかということです。ドクターワンデルは、犬のデンタルケアというブルーオーシャンな市場のなかでは後発で、料金も競合商品と比較したときに、少し高めに設定しています。

そのなかで、どうやって差別化を図っていくのか。商品自体は、獣医師で大学での講義もされている徳永先生との共同開発で、最高品質のものをつくっています。

それに加え、いまはご購入後のサービス面の強化として、お客様が徳永先生に直接質問していただけるような仕組みも導入しているんです。お客様に対して、料金以上の価値を提供し続けることは、常に意識していますね。

━━ドクターワンデルのブランド力を、より強固にしていくということですね。

三浦:あとはデジタルマーケティングだけじゃなくて、テレビなどのマス広告や、オフライン施策との組み合わせなども検討しています。

もちろん、まだまだECでの販売件数を伸ばしていく余地もあるんですけど、どこかで頭打ちは来るだろうなと思っていて。Web広告以外の施策も、山口さんにサポートしていただきながら、どんどん展開していきたいです。

例えばオフライン施策であれば、犬の関連施設との提携などは、もうすでに動き始めていますね。

 

 

━━次の施策を、どんどん仕込まれているのですね。

三浦:そして、ドクターワンデルの販路拡大とはまた別で、新商品の開発も動き始めています。「ドクターワンデルをヒットさせたんだから、次の商品もいけるでしょ」という会社からのプレッシャーを、なんとなく感じているのですが…(笑)。

ただ実際、次の商品は「ドクターワンデル」という既存商品があったうえでの販売になるので、その点は、ドクターワンデル発売の時とは、また違った戦略も必要なのかなと考えています。

そこに関して、BOTCHANに今後求める機能のひとつとしては、例えばドクターワンデルをご購入いただいたお客様に対して、クロスセルの形で新商品をオススメするみたいなことが、できるようになればいいなと思っていて。そうすれば、ドクターワンデルを生かした新商品の販売も、スムーズに進みやすそうです。

━━そうですね。クロスセル機能の実装に関しては、ぜひ弊社の開発部とも連携しながら進めていければと思います。ということで本日はインタビューのお時間をいただき、ありがとうございました!

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