ＳＯＭＰＯダイレクト損害保険株式会社様に「BOTCHAN Engagement」を導入した背景や、導入後の効果について詳しくお伺いしました。
自動車保険は、年1回の満期タイミングでしか契約を切り替えることができないという特性を持つ商材です。広告接触後にすぐ契約に至るケースは少なく、契約検討までに一定の時間が空く傾向があります。
その中で「おとなの自動車保険」では、広告接触後のユーザーとどう継続的に向き合うかが大きな課題でした。LPOやEFOなどの改善策を講じてきたものの、根本的な解決には至らず、新たなアプローチが求められていました。
今回「BOTCHAN Engagement」を導入したことで、ユーザーとの継続的な接点を構築。徹底したPDCAのもと、導入2ヶ月目にはPVCVRが1.22倍に向上し、広告効率の改善に成功しました。
BOTCHANが「これまでにないレベルのサポート」と評価される理由や、今後の展開についても詳しくお伺いしました。
株式会社wevnal セールス シニアスペシャリスト 小島 祐一
「BOTCHAN Engagement」CSリーダー 髙田 美沙子、CS 梶原 朱里
まず初めに、御社の事業紹介と自己紹介をお願いします。
ＳＯＭＰＯダイレクト損害保険株式会社 マーケティング部
プロモーショングループ 課長代理 鈴木 雅享氏（以下、鈴木氏）
ＳＯＭＰＯダイレクト損害保険株式会社は、ＳＯＭＰＯグループのダイレクト損害保険事業を担う保険会社です。お客さまにとって、一人ひとりが納得感をもって選んでいただける「オンリーワンの保険会社」を目指しています。
主力商品である『おとなの自動車保険』は、2011年に販売をスタートしました。ネットで見積もりから保険申し込みまで一気通貫で完結できる自動車保険として、多くのお客さまにご利用いただいています。
業界内では最後発の参入でした。販売開始から14年で着実に成長を遂げ、現在では業界2番手のポジションに到達しています。
私は現在、マーケティング部に所属し、デジタル領域でのプロモーション戦略策定に携わっています。
ＳＯＭＰＯダイレクト損害保険株式会社 マーケティング部
プロモーショングループ 課長代理 今井 浩貴氏 （以下、今井氏）
私も鈴木と同じくマーケティング部に所属しています。
「おとなの自動車保険」の拡販を目的としたマスを中心とした認知施策から、デジタル領域の刈り取り施策まで、プロモーション施策全般の戦略策定に携わっています。
おとなの自動車保険 サービスサイト：https://www.sompo-direct.co.jp/
小島
ありがとうございます。
KPIについてお伺いしてもよろしいでしょうか。
鈴木氏
会社全体では契約件数や保険料の獲得を重要視されますが、マーケティング領域では「お見積もりを何件見てもらえたか」も重要なKPIとしています。
また、認知の指標としては、デジタルプロモーション施策を通じた「指名検索数」や「サイト訪問者数」なども測定しています。
(左から) ＳＯＭＰＯダイレクト損害保険株式会社 マーケティング部
プロモーショングループ 課長代理 鈴木 雅享氏
ＳＯＭＰＯダイレクト損害保険株式会社 マーケティング部
プロモーショングループ 課長代理 今井 浩貴氏
小島
ありがとうございます。
BOTCHAN導入前の課題について教えてください。
鈴木氏
デジタル領域のプロモーションでは、ペイドメディアを主力として活用していましたが、広告LPからCV（コンバージョン）に至るまでの離脱が多いことが課題でした。LPO（ランディングページ最適化）やEFO（入力フォーム最適化）などの施策を継続的に実施していましたが、保険という高単価・低頻度な商材の特性上、ユーザーはすぐに契約には至らず、自動車保険も基本的に1年契約のため、契約切り替えのタイミングは満期や車の買い替え時などに限られます。
そのため、広告を見たユーザーが興味を持ったユーザーでも、実際に契約を検討するまでに時間が空いてしまうケースが多くありました。
そこで、広告接触からCVまでの間に適切なコミュニケーションを継続し、見込み顧客を繋ぎとめる手法が必要だと考えていました。
今井氏
そうですね。
もともと、見積もりを出した後のユーザーに対してはフォローの施策は行っていましたが、その前段階で離脱してしまうユーザーとは、こちらからコミュニケーションを取る手段がありませんでした。
結果として、離脱したユーザーに広告を何度も配信し、またサイトへ戻ってきてもらう。という施策が中心でしたが、この方法では広告コストがかかるうえ、ユーザーにとっても何度も広告を見せられることになるため、非効率だと感じていました。
そこで、サイト訪問後に離脱したユーザーと、最適なタイミングでアプローチできる手法が必要だと考えていました。こうした背景から、「BOTCHAN Engagement」の導入を検討することになりました。
小島
ありがとうございます！
導入の決め手はどのような部分だったのでしょうか？
今井氏
導入を検討するにあたり、複数の類似ソリューションを提供する企業の話を聞きました。その中でも、印象的だったのは、御社のシナリオ設計の部分が非常にしっかりしていた点と営業担当の小島様の対応力が決め手となりました。
さらに、成果報酬でできる点も魅力的で、成果条件がやや複雑な部分についても小島様が都度丁寧に相談に乗ってくださったので、納得感を持って進めることができました。
また、サポート体制の充実も導入の決め手となりました。
営業担当だけでなくカスタマーサクセスのサポート体制がしっかりしており、フロントとバックの両面で信頼できると感じました。
単にツールの機能面だけではなく、対応力やサポートの質が選定のポイントとなりましたね。
小島
シナリオといった技術面や、人といったサポートの両面でご評価いただき非常に嬉しく思います。
実際に導入するまでもスムーズに進められたかと思いますが、そのあたりはいかがでしょうか？
鈴木氏
そうですね。
非常にスムーズでした。特に印象的だったのは、シナリオ設計のスピードですね。キックオフ後、担当の髙田様からシナリオの素案をいただいたのですが、エクセルのタブが15個くらいあり、どれもかなり細かく作り込まれていました。それほどのボリュームにも関わらず、短期間で作成していただき、そのスピード感に非常に驚きました！
(左から) 株式会社wevnal セールス シニアスペシャリスト 小島 祐一
「BOTCHAN Engagement」CSリーダー 髙田 美沙子、CS 梶原 朱里
髙田
こちらこそ、スムーズにご対応いただきありがとうございました！感謝しております。
正直なところ、大手企業様ほど審査に時間を要することが多く、特に保険という商材では慎重なプロセスが必要だと認識していました。そういった中でも、スケジュール通りに進めていただき大変ありがたく感じました。
今井さんはいかがでしたでしょうか？
今井氏
当初は、「BOTCHAN Engagement」を導入することで、従来CVに至っていたユーザーが離脱してしまい、全体のCV数に影響が出るのではないかという懸念がありました。
しかし、実際に施策後のデータを検証したところ、CVの取りこぼしは見られず、ペイドメディア経由のCVR改善にしっかりと寄与していることが明らかになりました。
結果として、BOTCHAN Engagement経由のCVは初月比で約3倍に増加し、最終的に1,000件以上の追加CVを創出。社内でも大きな反響を呼び、他商材・他ページへの展開も視野に入れた活用が進んでいます。
小島
ありがとうございます。
EFOの導入で、さらにプロダクト連携も進めさせていただければと思っております。
実際にBOTCHANを導入してみていかがでしょうか。
鈴木氏
導入後も、施策の改善スピードの速さに驚きました！
高田様が迅速にPDCAを回し、日々改善を重ねたことで確実に成果が見え始めました。
特に、2月にはPVCVRが0.104%と過去最高値を記録し、目標の0.1%も達成することができて嬉しく思っています。 継続的な改善による効果を実感しており、さらなる成果につながると確信しています。
また、企業様によっては導入後のサポートが手薄になることもありますが、御社はローンチ後も積極的に改善提案をいただき、スピーディーに施策を実行してもらえています。次々と新たな施策を推進してくださるので、これまでにないレベルのサポートだと感じています！
髙田
そう言っていただけて嬉しいです！
私たちも開始後こそが本番だと考えており、PDCAのスピードには非常にこだわっている部分です。
今井氏
ありがとうございます。
自分自身、最近は十分にPDCAを回せていなかったなと感じました…。むしろ御社の姿勢から学ばせていただいている部分も多いです。
また、どうしても私たちは保険会社の視点に寄りがちなのですが、御社から「こんな見せ方はどうでしょうか？」といった提案をいただくたびに、ユーザーにより近い視点で考えるきっかけをもらっています。「こんなアプローチもあるのか」と新たな気づきを得ることも多く、大変ありがたく思っています。
髙田
ありがとうございます！
ユーザー視点は特に大切にしており、初期設計の段階では複数のメンバーに意見をもらうようにしています。私自身車を持っていないこともあり、固定観念にとらわれないようチーム全員でフィードバックを重ね、よりユーザーに寄り添った設計を心がけています。
弊社のクリエイティブなどはご満足いただけていますでしょうか？
今井氏
もちろんです。
クリエイティブの対応も非常にスピーディーだと感じています。Web広告の分野ではスピード感が重要なので、迅速に対応していただけるのは非常にありがたいですね。
また、御社に蓄積されたノウハウがあるからこそ、弊社にも最適なベストプラクティスを提案していただけるのだと感じています。
髙田
そうですね。
ユーザーが一目で必要な情報を把握できることが重要だと考えています。その視点はどの業界でも共通なので、その考え方を応用しています。
現在密に連携させていただいていますが、改めて御社にとってBOTCHANはどういった存在になっていますでしょうか。
鈴木氏
導入当初は、「BOTCHAN Engagement」によって、従来CVに至っていたユーザーが離脱してしまうのではないか、という懸念もありました。
しかし、施策後にデータを精査した結果、そのような影響は見られず、むしろペイドメディア経由でのCVR改善にしっかりと寄与していることが分かりました。
実際、BOTCHAN Engagement経由のCVは初月と比べて約3倍に増加し、結果として新たに1,000件以上のCVを獲得。社内でも驚きの声が上がる成果となり、現在は他商材や他ページへの展開も視野に入れた活用が進められています。
今井氏
オンラインで直接販売を行うビジネスでは、Web広告を打てばすぐに反応が出てCVRが積み上がるものの、数ヶ月後や1年後には効果が薄れてしまうという課題があります。
即時的な効果はあるものの、継続し続けなければならない点が難しいところです。
その点、自動車保険の満期は1年ごとと変わらないので、1年後に再度シナリオを実行するといった施策も考えられます。まだ試してはいませんが、ブランド認知の蓄積だけでなく、獲得領域でもBOTCHANを活用して近い施策ができるのではないかと感じています。今後のさらなる拡張にも期待しています。
髙田
引き続き御社に貢献できるよう尽力いたします。
今後BOTCHANやCSに期待することを教えてください。
鈴木氏
これまでの施策が非常にうまくいっているからこそ、今後はさらに拡張性に期待しています。バナーを掲載するページの増加や、火災保険など他の種目への展開 など、さまざまな活用方法を検討しています。
その中で、「この施策を追加すればさらにCVが向上する」といった具体的な提案 を今後もどんどんいただければと思います。
引き続き、これまでと同様に驚くほどの速さでPDCAを回しながら、施策を改善・最適化していただけることを期待しています。
今井氏
保険はユーザーにとって、とっつきづらいと感じられてしまいます。
特に保険は、 “マイナスを0にするためのもの”であり、購入することでワクワクするものではないという特性があります。
だからこそ、「難しそう」「自分にメリットがあるのかわからない」 と感じ、途中で離脱してしまいます。
このような離脱を防ぐためにも、BOTCHANのプロダクトを活用し、「実はそれほど難しくない」「あなたにとってメリットがある」 と直感的に伝えられる仕組みを作っていけると理想的だと考えています。
引き続き、保険の分かりやすさを向上させるためのサポートをいただけると嬉しいです。
髙田
ありがとうございます！
LINEの活用は単にCVを獲得するだけでなく、ユーザー様に親しみを持ってもらい、継続的に利用したいと思ってもらえるような体験を提供することも重要だと考えています。そのため、企業様の理念やブランドの特徴を伝えられるような施策を引き続き意識していきます。
最後に同じ課題感を持ってる会社様に一言お願いいたします。
鈴木氏
まずは、お気軽にご相談いただくのが良いと思います。
私たちも実際に導入し、検証を重ねる中でその有用性を実感しました。BOTCHANは単なるツールではなく、継続的な改善とともに成果を出せる仕組みです。
もし同じような課題を感じている企業のご担当者様は、ぜひ一度相談してみて欲しいです。
今井氏
BOTCHANのプロダクトは優れているだけでなく、フロントやCSの皆さんが積極的に改善提案をしてくれる点も大きな魅力 です。
私たちも課題を言語化することで新たな気づきを得られました。まずは「壁打ち」としてディスカッションを重ね、課題解決の可能性を探ることをおすすめします。
ウェビナーも開催されているそうなので、そこで情報収集し、自社の課題とマッチしそうだと感じたら、ぜひ一度相談してみてください。
小島・髙田・梶原
嬉しいお言葉ありがとうございます。
本日は貴重なお時間、ありがとうございました！
・・・
BOTCHANを自社で導入可能か確認したい、状況を踏まえたアドバイスが欲しいなどの場合は、お気軽にご質問・お問い合わせください！
専門コンサルタントより返信いたします。
