単品リピート通販の売れる新常識

世はEC戦国時代。 昨今は「D2C」という言葉の台頭や、新型コロナウイルスによる「巣ごもり消費」の隆盛といった影響も受けて、EC業界はさらに激戦の様相を呈しています。 そういった混迷の状況にあって、「周りの通販会社さんから抜きん出る施策を探していた」と話してくださったのは、株式会社レッドビジョンに所属する鬼澤 亨仁（きざわ ゆきひと）さん。 （株式会社レッドビジョンに所属する鬼澤さん）   しかし当時、鬼澤さんは「絶対に効果が出ます」と言われて導入したツールで何度も失敗を重ね、ちょっとしたツール不信になっていたそうです。 そんななか、株式会社wevnal（ウェブナル）が提供するチャットボットサービス「BOTCHAN（ボッチャン）」を、新たな施策として導入しようと思った決め手とは。 同じく株式会社レッドビジョンに所属する井上 亮（いのうえ りょう）さんの計2名に、お話を伺いました。 （株式会社レッドビジョンの井上さん）   インタビュアーは、株式会社wevnalのカスタマーサクセスチームに所属する、松本 啓吾（まつもと けいご）です。 （株式会社wevnalの松本）   「本当に効果が出るんですか？」「絶対に出ます」 松本（以下；━━）：そもそも、弊社のBOTCHANのことは、どういう経緯で知ってくださったんですか？ 鬼澤さん（以下；鬼澤）：最初は、EC業界の人が集まる交流会みたいなところで、御社のセールスの鈴木さんに出会ったんです。それで、鈴木さんっていい人じゃないですか。 （株式会社wevnalのセールスチームに所属する鈴木）   ━━はい、ありがとうございます（笑） 鬼澤：鈴木さんと話すなかで、彼がぼくに対して「BOTCHANの提案をさせてください」と言ってきて。だからその交流会で鈴木さんと会ったのが、BOTCHANのことを知ったきっかけですね。 ━━鈴木から提案させていただいたとき、最初はBOTCHANに対してどんな印象を持たれましたか？ 鬼澤：BOTCHANがサイトのCVRを上げることを目指すプロダクトであるということ自体は、理解できました。ただ「本当に効果が出るんですか？」と。というのも、御社のBOTCHANを導入する前にも、弊社はいろんなEFOやLPOのツールを試したことがあったんです。 そのなかで、他社さんのチャットボットを使ってみたこともありました。ただ、それも含めて、なかなか目立った効果を出せなくて。 ━━これまでのご経験から、新しいマーケティングツールを導入することに対する不安感を持たれていたんですね。そういった背景がありながら、最終的にBOTCHANを導入してくださった決め手は、どういうものだったんですか？ 鬼澤：鈴木さんの、BOTCHANに対する強い自信ですね。「BOTCHANを入れて、本当に効果が出るんですか？」って、何回も聞いたんです。ただ、その度に鈴木さんから「絶対に出ます」と言われて。 実際にシュミレーション表も出してもらって、BOTCHANを入れることによってこれくらい数値が上がれば、採算が合うって確認もしました。鈴木さんがそこまで言うならということで「じゃあお願いします」と。 それで最終的に、BOTCHANを導入することにしました。   「新しいツールを導入して放置って、あるあるだと思うんです」 ━━BOTCHANを実際に導入していただいてからの、数値の変化はどうでしたか？ 井上さん（以下；井上）：結果的には、BOTCHANを導入する前と比較してCVRは200%くらい改善されましたね。「カゴ落ちを少なくしたい」っていうのは、ECをやっている人なら誰もが抱えている課題だと思うんですけど、弊社の場合、それが特に大きな課題だったんです。カートでの離脱率が、他社さんの一般的な数値と比較したときに、高かったので。 ━━御社の課題解決にお力添えできたのは、とてもうれしいです。 井上：最初から比較的効果は出ていたと思うんですけど、そこからさらに松本さんがいろんな提案をしてくださったので、より数値を上げられたのかなと思います。BOTCHAN内での設問の順番を変えてみたり、お客様からいただいた商品レビューを、画像としてシナリオ内に挟んだりするといった提案をしてくれました。 それにそういった提案も、ただの思いつきではなくて、「他社さんのBOTCHANで実施している施策で数値が出ているもの」といった実績ベースで提案をしてくださるので、とてもありがたいですね。 （BOTCHAN内のシナリオの様子）   ━━そこまで褒めていただけると、なんか恥ずかしくなりますね（笑） 井上：ぶっちゃけ、新しいマーケティングツールを導入したものの、導入しっぱなしで全然使いこなせないってこと、けっこうあるあるだと思うんです。でもBOTCHANの管理画面は現代的なデザインで見やすいし、何よりwevnalさんはカスタマーサクセスという体制がしっかりしているなと感じます。 ぼくは松本さんにCSSを教えていただいて、いまは自分でBOTCHANのデザインを修正できるようになりました。   「社内ではチャットボットダメじゃねえかって雰囲気もなっていたんです」 鬼澤：いまのEC業界って、以前と比べて競争に勝つのがどんどん難しくなってるんですよ。EC業界の知り合い誰に聞いても、みんな試行錯誤していて。そういった状況のなかで、周りから頭ひとつ抜け出す良い施策っていうのを、全員が探しています。 ━━そういった厳しい環境という背景での新たな施策として、今回BOTCHANをご導入いただいたんですね。 鬼澤：実際、自分がユーザーとしてネットでものを買うときに「ああ、決済が面倒だな」と感じた経験が、何回もありました。だから、そこにチャットボットを入れてCVRが上がる理屈自体は、全然理解できるんです。 ━━そうですね。会話形式のUIを通じて、チャットボット内で決済まで完結できるというのが、BOTCHANの特長の1つです。 鬼澤：ただ、最初にもチラッとお話した通り、いろんな施策を試すなかで、先に他社さんのチャットボットを使ったことがあったんですけど、そのときは効果が出なかったんですね。 だから社内では「チャットボットってダメじゃねえか」って雰囲気にもなっていました。だから、鈴木さんに自信を持ってご提案していただいて、本当に良かったですね。 ━━こちらこそ、御社の課題解決にお力添えができて、本当に良かったです。では最後に、今後BOTCHANに期待する新たな機能や使い方などの要望があれば、ぜひ伺いたいです。 井上：この前、社内の人たちと話していて面白いなとなったのは、CTAの位置によって、自動でシナリオを出し分けられるようにすることですね。当たり前ですけど、LP内のどの位置のCTAを押したかによって、その時点でお客様が持っている情報や熱量が違うじゃないですか。 […]

発売開始から1年と4ヶ月で、総出荷本数は10万本超え。 リリースしたばかりの新人商品は、すぐさまエースで4番を担う、会社の主力商品へ。 しかし、ここまでの道のりは決して平坦なものではありませんでした。 今回インタビューさせていただいたのは、犬のデンタルケア商品「ドクターワンデル」を販売する、株式会社ライブナビの販売企画部・三浦 大輝さん。 （ライブナビ社の三浦さん）   ドクターワンデルは、どうして開発されたのか。 そして、どのような経緯をたどって、業界随一の犬用デンタルケア商品となったのか。 最後に今後の展望も合わせて、三浦さんにじっくり話を伺いました。 インタビュアーを務めるのは、ライブナビ社にチャットボットサービス「BOTCHAN（ボッチャン）」をご提供する株式会社wevnal（ウェブナル）の、カスタマーサクセス担当・永沼 裕章です。   「最初の半年くらいの売れ行きは、正直よくなかった」 （wevnal社のカスタマーサクセスチームに所属する永沼）   永沼（以下；━━）：まずは、ドクターワンデル開発の経緯について伺いたいです。ライブナビさんは、それまで人用のスキンケアやサプリメントなどを中心に開発されてきたと思うのですが、どうして今回、犬用の商品を開発されたのですか？ 三浦さん（以下；三浦）：いまのEC業界って、どうしても人用の商品は乱立しているんです。そういったレッドオーシャンな状況の打開策を探るなかで、さまざまなご縁があり、獣医師の徳永先生と商品を共同開発させていただけることになりました。 そして実は犬って、人間よりも口内が繊細で、悪化しやすいんですね。しかも人間と違って、犬が自分から歯を磨くことはないじゃないですか。そこで、飼い主やワンちゃんにとってできるだけ負担が少なく、手軽に口内ケアができる商品として、ドクターワンデルを開発しました。 ━━発売当初から、売れ行きは好調でしたか？ 三浦：いや、最初の半年くらいは、正直あまりよくなかったです。実は、ドクターワンデルの発売と同時に、スポーツ関連の人向け商品も発売しまして、初動はそのスポーツ関連商品の方が良かったですね。     ━━最初から販売がうまくいっていたわけではなかったんですね。 三浦：最初は、「ドクターワンデルを取り扱ってください」と代理店さんにお願いするのも、苦労しましたね。 広告を配信するにあたって、販売開始時はやはり運用する金額はそれほど大きくないですし、あまり良い販売数値も出せていませんでした。 代理店さんに「販売していただけませんか」とお声がけするにあたっても、それまでの実績を使えないので、強く推しきれなくて…。   課題に感じていた「カゴ落ち」   ━━発売当初は波に乗り切れなかったドクターワンデルが、軌道に乗り始めたのはいつごろからですか？ 三浦：発売から8ヶ月経った、2019年の10月くらいからですね。いろんな代理店さんにご協力いただき、広告運用を試行錯誤するなかで、販売件数が徐々に伸びてきて。そこで一気に広告予算を増やし、11月12月の年末にかけてアクセルを踏みました。 ━━弊社のチャットボットサービス「BOTCHAN（ボッチャン）」をご導入いただいたのも、ちょうどその時期ですよね。 三浦：そうですね。最初は弊社の代表がBOTCHANの情報を持ってきてくれて、そこでwevnalさんから、BOTCHANのご説明を受けたんです。 当時、どんどんと販売件数を伸ばしていこうとするなかで、「カゴ落ち」の数値は気になっていました。 お客様からも「購入カートが使いづらい」という声を、チラホラいただいていて。なにかCVR（購入率）を上げられる手段はないかということで、チャットボットを検討していました。     ━━BOTCHAN以外にも、他社さんのチャットボットサービスはご検討されましたか？ 三浦：はい、実は当時、wevnalさんとは別会社のチャットボットも検討していたんです。ただ、最終的にはBOTCHANを導入することにしました。大きな決め手になったのは、料金システムと、あとは管理画面の見やすさですね。 既存の購入カートだと、お客様がどこで離脱してしまっていたのかが、分かりませんでした。ただそれがBOTCHANだと、どこの設問で離脱してしまったかをすべて数値に出せるので、改善施策を打ちやすいなと思ったんです。 実際、BOTCHAN内にある程度データがたまった段階で、どこの設問で離脱率が高いかを分析して、設問の順番を変えるなどの改善をしていただきました。   BOTCHAN導入からの半年で、売り上げは10倍   ━━2019年の10月から現在の2020年の6月まで、一時期販売が落ち込でしまう時期もありましたが、トータルで見るとドクターワンデルの売り上げは、大きく伸びましたよね。 三浦：BOTCHANを導入した2019年の10月からの半年で、売り上げは約10倍になりました。 チャット形式で情報を入力するというのは、LINEなど他のコミュニケーションツールで普段から経験していてなじみが深いので、お客様も操作しやすいのかなと思います。ドクターワンデルの総出荷本数は、発売開始から1年と4ヶ月で、10万本を超えました。 いまはもう、会社の立派な主力商品ですね。   （ドクターワンデルのLPに設置されたBOTCHAN）   三浦：発売を開始した当初は、代理店さんにお声がけしても、なかなか良い反応をいただけなかったんです。 しかし最近は、むしろ代理店さんの方から「ドクターワンデルを取り扱わせていただけませんか？」と、指名でお声がけいただけることも増えてきました。 販売数の推移を見ていると、デンタルケア市場での存在は、頭ひとつかふたつ抜けられたのではないかなと思っています。 […]

「ととのうみすと」は、12種類の商品を展開する株式会社ファンファレ様の、主力商材のひとつです。     しかし一時期、売り上げ件数が減少。 対応策として、商品LP内の文言や構成を変えるなどの手を打ったものの、劇的に件数を回復させるとまではいきませんでした。 そんな背水の陣で打たれた新たな施策が、「チャットボットの設置」。 （ととのうみすとのLP右下に設置されたチャットボット）   結果的に、CVRは120%改善。 売れ行きの好調さゆえ、「在庫切れ」が脳裏をよぎる状況へと一変しました。 ということで今回は、株式会社ファンファレにて「ととのうみすと」の販売を担当している、山内 裕司さんと兵頭 菜津希さんへインタビュー。   兵頭さん（左）と山内さん（右）   聞き手は、チャットボットサービス「BOTCHAN（ボッチャン）」を開発・提供する、株式会社wevnal（ウェブナル）のカスタマーサクセス担当・若生 勇人です。   wevnalのカスタマーサクセスを担当する若生   「ととのうみすと」の魅力や、「BOTCHAN」を導入していただいたことによる変化などについて、伺いました。   魅力は「手軽さ」と「実感力」   若生（以下；━━）：ではまず「ととのうみすと」の魅力について、改めて教えていただいてもよろしいですか？ 山内さん（以下；山内）：ととのうみすとの一番の魅力であり、お客様からのお声としてもよくいただくのが「吹きかけるだけで、肌がキレイになる手軽さ」です。     山内：現代の忙しい日々のなかで、朝は時間がなかったり、夜は疲れていたりする方でも、顔に吹きかけてあとは待つだけでOKというところが、特徴かなと思います。 あとそれ以外のととのうみすとの魅力で言うと、「実感力」ですね。毛穴の汚れに吸着したミストが黒く濁ることや、水で洗い流したあとの肌のつるつる感などが、大きな実感力につながっているとご好評いただいてます。   きっかけは「売り上げ件数の減少」 ━━ありがとうございます。ではそのととのうみすとの販売を進めていくなかで、どういった経緯があり、BOTCHANには興味を持っていただいたのですか？ 山内：ずっと弊社の主力商品として扱っていた、ととのうみすとの販売件数が落ちてきてしまっていたことですね。打開策として、商品LPの文言や構成を変えていたんですが、大きくCVR（購入率）を上げるというのはなかなか難しくて…。 そういった状況のなかで、次の新しい打ち手として、チャットボットを導入したんです。チャットボットというツールの存在自体は、以前から知っていました。ASPさんの方から、ちょくちょく聞いていたので。 兵頭さん（以下；兵頭）：商品の販売件数が落ちてくると、ASPさん的にもその商品を扱いにくくなってくるんですよね。やっぱりASPさんとしては、売れる商品を扱いたいので。そういった前提があるなかで、当時「チャットボットがLPに設置されている商品は、売り上げが好調」みたいな話も、EC業界でけっこう回っていました。 実際に、私たちもASPさんから「チャットボットをLP内に付けていただければ、扱いたいんですけどねー」という声をいただくこともあって。そこでお付き合いのあった代理店さんにご紹介いただいて、BOTCHANを導入することになったという経緯ですね。   CVRは120%改善。「在庫切れ」の危機も   ━━当時、ととのうみすとの売れ行きが一時的に落ちてしまっていたことや、EC業界でチャットボットの評判を聞いていたことなどの理由があって、BOTCHANを導入していただいたんですね。実際の効果は、どうでしたか？ 山内：BOTCHANを入れてから、CVRは1.2倍になりましたね。 兵頭：商品の在庫が、なくなってしまうってこともありました。     ━━商品の在庫が切れかけていたということを、最初ぼくは知らなかったんです。だから当初BOTCHANの管理画面を見たとき、その日の売り上げ件数が「4」って表示されていて、普段よりも大幅に件数が少なかったので、画面が壊れたのかと思いました…（笑）。 慌てて兵頭さんへ連絡したら「在庫が切れそうなので、いま新規のお客様への販促を控えているんです…」と言われて。故障じゃなくて、一安心しました。     ━━BOTCHANを通じて、御社の売り上げ数アップに少しでもお力添えできたのであれば、幸いです。では最後、BOTCHANに関して、こういう機能があればよりいいなというご要望はありますか？ 山内：BOTCHANの管理画面内で、気軽にABテストができるようになればいいですね。今後もこの高いCVRは、維持していきたいので。例えば2種類のシナリオを用意して、1対1の比率で出し分けたときに、どちらがより購入率が高いのかということを、見極められるようになればいいなと思います。 ━━かしこまりました。そちらの機能に関しては、ぜひ今後のBOTCHANの開発に反映させていただければと思います。本日はインタビューにご協力いただき、ありがとうございました！   本インタビューに登場した、お手軽に毛穴ケアを行なうことのできるミスト「ととのうみすと」の商品詳細はこちら！ […]